Atualmente Santa Catarina é o único estado brasileiro que não adotou a emissão eletrônica da nota fiscal ao consumidor. O estado ainda utiliza o consolidado PAF-ECF, que é mais conhecido pelo uso de Impressoras Fiscais. Mesmo com tanta cobrança por parte de empresários e instituições para que Santa Catarina adote o modelo da NFC-e, no qual é mais moderno e possui menor custo, por aqui temos apenas promessas. Por isso, em nosso blog iremos manter você atualizado com qualquer novidade referente a esse assunto.

Aqui no Brasil temos 2 modelos de emissão eletrônica de nota ao consumidor, o e-S@T adotado apenas pelo estado de São Paulo e a NFC-e (Nota Fiscal ao Consumidor Eletrônica) qual foi adotada nos demais estados. O caminho mais provável para Santa Catarina, no qual acreditamos que mais cedo ou mais tarde terá que ceder, é a NFC-e. Tanto que, o estado já possui a autorização do Confaz para exigir equipamento fiscal para emissão da NFC-e, veja abaixo:

Cláusula primeira Ficam acrescidos os dispositivos a seguir indicados ao Ajuste SINIEF 19/16, de 09 de dezembro de 2016, com as seguintes redações:

I - § 7º à cláusula quarta:

"§ 7º O Estado de Santa Catarina poderá exigir que a emissão e a autorização da NFC-e, modelo 65, seja realizada por meio de equipamento desenvolvido e autorizado para uso fiscal, comandado por meio de programa aplicativo desenvolvido por empresa credenciada pela respectiva Administração Tributária.";

Postagem completa: http://abre.ai/aq5J

Conforme o texto acima, possivelmente teremos uma NFC-e um pouco diferente dos outros estados, ao que tudo indica Santa Catarina não irá abrir mão do PAF-ECF, ou seja, mesmo adotando a NFC-e a emissão das notas continuarão sendo emitidas por Impressoras Fiscais (ECF) e por Sistemas Homologados (PAF-ECF). Dessa forma, haverá pouca redução de custo e de burocracia, pois as empresas de softwares continuarão tendo que homologar seus PDV e as empresas ainda terão que usar a custosa e ultrapassada impressora fiscal. Já em outros estados não é utilizado impressoras fiscais e os sistemas não passam por homologação, entregam assim maior agilidade, menos burocracia e menor custos a todos.

Mesmo assim, temos apenas um compromisso assumido que a partir de 2020 Santa Catarina irá iniciar a implantação da NFC-e. Esse é um processo que pode demorar um bom tempo até ser implantado nas empresas, a exemplo de outros estados, provavelmente haverá um cronograma de obrigatoriedade. Veja abaixo a publicação na SEF de SC onde o governador do estado assume o compromisso para 2020:

23/10/2019

SEF coordena grupo com entidades empresariais para implantação da NFC-e

Nesta quarta-feira, 23, o secretário de Estado da Fazenda (SEF/SC), Paulo Eli, recebeu representantes da Associação Comercial e Industrial de Florianópolis (ACIF), da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes de Santa Catarina (Abrasel) e da Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Florianópolis. O objetivo do encontro foi criar um grupo de trabalho com as entidades empresariais para a implantação da Nota Fiscal de Consumidor Eletrônica (NFC-e) em Santa Catarina.

“Assumimos este compromisso, junto ao governador Carlos Moisés, de modernizar a máquina pública e Santa Catarina. Já iniciamos o processo e, até o próximo ano, iremos adotar a NFC-e”, afirmou Eli.

Empresário e membro do Conselho de Administração Nacional da Abrasel, Célio Salles reforçou que a medida é recebida com muita expectativa pelo setor varejista catarinense. 

“Há muito tempo estávamos aguardando esta notícia. Santa Catarina é um estado pioneiro e precisa atualizar seu sistema de acordo com o modelo nacional, que traz mais segurança e agilidade para o comerciante e o contribuinte”,

Postagem completa: http://abre.ai/aq5K

Esse compromisso assumido junto ao Governador nos deixa otimista, Santa Catarina não pode continuar sendo o único estado a não emitir a nota ao consumidor eletronicamente.

O tão querido e amado Demonstrativo de Resultado do Exercício, ou simplesmente DRE. Esse relatório é pedido por muitos, mas usado por poucos, infelizmente. Ele é um relatório gerencial muito completo, com informações cruciais para a sua empresa e é muito importante que você utilize ele para obter conhecimento mais amplo sobre o seu negócio e também para as tomadas de decisões. Muitas empresas acompanham seu desempenho pela conta bancária, ou seja, se o saldo deste mês estiver maior do que do mês passado significa que teve lucro. Mas isso é um grande erro pois dessa forma você não sabe realmente de onde esse resultado, seja negativo ou positivo, está vindo. Então, se você realmente quer conhecer a lucratividade da sua empresa, esse é o relatório certo. 

Nós sabemos que todo relatório precisa de informações concretas, mas o DRE em especial é um relatório que precisa de 100% do faturamento e despesas da empresa, ou seja, nada pode ficar de fora. Como são muitas informações algumas empresas ignoram alguns dados ou até mesmo desistem de utilizá-lo devido ao trabalho em reunir as informações e lançar numa planilha. A solução ideal é ter um ERP que ofereça o DRE gerencial, assim você terá muitas informações úteis em poucos segundos. 

Para você entender melhor o potencial do DRE, veja abaixo quantas informações esse demonstrativo lhe fornece e seguindo a sequência abaixo você mesmo pode montar o seu próprio DRE numa planilha caso seu ERP não forneça:

Total do faturamento (receita operacional bruta): são todas as vendas relativas a atividade da empresa. Aqui você pode separar o seu faturamento e depois totalizar, exemplo: venda de mercadoria, venda de serviço, venda de produção e também recebimentos de juros.

Deduções de vendas: o que é descontado do valor bruto das vendas como os impostos incidentes nas vendas. Neste totalizador também são lançadas as devoluções de vendas, cancelamentos e trocas.

Receita operacional líquida: aqui subtraímos a deduções incidentes no total do faturamento para obtermos a receita operacional líquida.

Custo da mercadoria vendida ou produção vendida (CMV ou CPV): qual foi o custo de toda mercadoria vendida no período, independente se você revende, produz ou presta serviços. Para quem produz, por exemplo, itens como embalagens utilizados no processo de fabricação do produto entram como CPV, caso uma embalagem seja utilizada para entregar o produto, essa embalagem vai entrar nas despesas de venda.

Lucro Bruto: o lucro bruto é o seu lucro antes de deduzir as despesas operacionais da empresa. Você pega o valor da receita operacional líquida e diminui o custo de mercadoria vendida para obter o seu lucro bruto.

Despesas operacionais: também chamado de despesas administrativas, é o totalizador que agrupa todo o custo operacional da sua empresa. Aqui você também pode separar por algumas categorias, como despesas administrativas, vendas, salários e pró-labore. 

Resultado operacional bruto: neste totalizador é o resultado da subtração das despesas operacionais sobre o lucro bruto.

Encargos financeiros líquidos: esse totalizador informa qual o valor gasto com encargos oriundos de operações financeiras, ex: juros, taxas e rendimentos de aplicações. Ele é dividido em 2 subtotais, despesas financeiras e receitas financeiras e o seu resultado é receita menos a despesa. 

Receitas/Despesas não operacionais: caso a empresa venha a ter alguma receita ou despesa não relacionada a atividade da empresa, esses valores devem ser lançados aqui. Para ficar mais claro, vamos ao exemplo: digamos que a empresa possua um terreno, tinha um dinheiro parado e comprou esse terreno. A empresa é uma loja de móveis, ou seja, sua atividade não é comprar e vender terreno, então a despesa da compra, iptu e entre outras, referente ao terreno serão lançados aqui. E caso a empresa venda ou alugue esse terreno lançará a receita nesse item.

Resultado operacional antes IR e CSLL: esse resultado é o valor do lucro bruto menos os impostos incidentes sobre o lucro, como Imposto de Renda e Contribuição Social. Esses impostos são lançados em itens separados no DRE, um para o imposto de renda e outro para a contribuição social e depois é somando no totalizador Previsão para Impostos Sobre o Lucro.

Lucro líquido (Resultado Líquido do Período): aqui temos a grande informação buscada por todos, saber o real lucro líquido da empresa. Nesse item você terá a informação se a sua empresa está obtendo lucro ou prejuízo e qual o valor desse resultado.

Viu só quanta informação importante num só relatório? E o melhor é que ele não exige conhecimento avançado para interpretá-lo. Existem muitos modelos de DRE, alguns são complexos, mas a grande maioria é muito intuitiva e de fácil interpretação. O Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) é um relatório que mostra o resultado de um determinado período, geralmente no ano ou mês, da empresa. Por isso ele é muito utilizado e é umas das melhores ferramentas para análise empresarial. Outra parte interessante do DRE é que você pode adaptá-lo para o seu negócio, inserindo ou removendo itens de acordo com a sua necessidade, mas claro, se você não possui conhecimentos avançados tenha cuidado para não alterar a estrutura dele.

Uma dica legal é você colocar em cada item a porcentagem que ele representa sobre o seu faturamento. Isso é mais uma informação de análise rápida que você pode utilizar.

Com certeza você analisa quanto seu vendedor vendeu no mês para poder pagar a sua comissão, além disso você sabe se ele atingiu ou não a meta. Mas você já parou para analisar a performance dos seus vendedores?

Certamente o sonho de toda empresa é ter um time de vendedores de alta performance, porém não é algo fácil de conquistar.  Quando pensamos em gestão de empresas sabemos que a quantidade de relatórios a serem analisados são muitos, desde relatórios gerenciais à financeiros, mas quando pensamos no desempenho dos vendedores nos limitamos a sua meta e comissão. Ao meu ver, é fundamental ir além desses números e analisar a performance dos seus vendedores. Além disso, a motivação para os vendedores também é muito importante, contudo, cada vendedor possui suas próprias motivações e você precisa conhecer o que move o seu time.

Com toda certeza todos os vendedores preferem receber feedback claros e objetivos e principalmente com base em dados. Ter um conhecimento amplo da performance dos seus vendedores permite que você potencialize ainda mais um bom vendedor e também faça com que um vendedor ruim consiga melhorar e chegar nos resultados que você deseja. Se você souber exatamente onde um determinado vendedor precisa melhorar com certeza as chances de êxito aumentam.

Exemplo: o vendedor Pedro atinge as suas metas todo mês, porém, uma boa parte das suas vendas geram devoluções, trocas e inadimplências. Analisando dessa forma será que ele ainda é um bom vendedor?

Por mais que ele esteja atingindo as metas ele não está sendo saudável para a empresa, pois está gerando retrabalho para outros setores e também prejuízos financeiros.

Os índices abaixo podem dizer muitos sobre sua equipe de vendas e irá lhe permitir fazer correções em pontos chaves de cada vendedor e potencializar sua equipe cada vez mais. Veja alguns abaixo:

Nº de Devoluções/trocas: vender é bom, mas é muito importante que a venda não gere trocas nem devoluções. Quando um vendedor possui muitas trocas e devoluções em suas vendas pode significar que ele não está conseguindo interpretar o que o cliente realmente deseja, empurrando produtos/serviços que não atinjam as expectativas do cliente. Esse tipo de comportamento não é mais aceitável nos dias de hoje, pois junto com a inconveniência e prejuízos que uma devolução traz acaba diminuindo as chances desses clientes voltarem a comprar na sua empresa.

Ticket Médio de Valor: alguns vendedores podem dar preferência para produtos de maior valor e deixar itens de valor menor valor de lado, fazendo com que seu ticket fique alto, porém não é o ideal pois todos os produtos precisam girar. Outra situação é quando o vendedor tem o ticket abaixo dos demais colegas, nesse caso ele precisa aproveitar a oportunidade com o cliente e oferecer mais itens ou itens com valores maiores utilizando as estratégias de up sell e cross sell.

Ticket Médio de Item: quando um cliente vem até a nossa empresa ou ele vem com uma necessidade e quer algo que solucione ou já vem com o produto definido. Em ambos os casos é possível vender mais. Alguns vendedores agem como apenas “tiradores de pedidos”, vendendo apenas o que o cliente pediu, porém, o bom vendedor consegue guiar o cliente de uma forma que ele nos mostre outras necessidades, gerando assim oportunidades para vender mais itens e não somente o que ele veio procurar inicialmente. Também é fundamental que o vendedor ofereça itens que complementam o produto principal utilizando táticas de cross sell. Se o cliente quer comprar uma bicicleta, aproveite e ofereça o capacete e squeeze por exemplo.

Participação geral: é fundamental você saber quanto cada vendedor está contribuindo com o faturamento geral, pois isso determina a importância que cada vendedor possui para sua empresa. Diante disso, você pode valorizar corretamente um ótimo vendedor e diminuir as chances de perdê-lo. Também lhe dá parâmetros para cobrar melhores resultados daqueles que não estão com bom desempenho e também em uma possível mudança na equipe saber rapidamente quem deverá ser substituído.

É evidente que a gestão de desempenho tem seus desafios, principalmente na área de vendas. Mas não importa se seu time é de vendedores internos ou externas, sua empresa precisa de relatórios gerenciais que lhe dê muito mais informações, mais do que apenas metas e comissões. Se você quer uma equipe de vendas de alta performance, a sua gestão também precisa ser.

O Decreto 1.853 assinado pelo governador Eduardo Pinho Moreira e pelos secretários Paulo Eli (SEF/SC) e Luciano Veloso (Casa Civil) permite as empresas Catarinense do setor de varejo parcelarem o ICMS de dezembro de 2018 em 2 parcelas. A medida visa ajudar os empresários com as vendas de dezembro, pois é o período de maior venda no ano e o valor do ICMS geralmente fica pesado nas contas de janeiro. Essa ajuda vem em boa hora, pois esse grande volume de venda boa parte é no prazo.

Veja como ficou o decreto:

Art. 1º O imposto apurado na forma do caput do art. 53 do RICMS/SC-01, relativo às saídas praticadas no período de 1º de dezembro de 2018 a 31 de dezembro de 2018, por estabelecimento cadastrado no Cadastro Geral de Contribuintes do Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e Serviços de Santa Catarina (CCICMS-SC) com a atividade principal de comércio varejista, exceto de produtos sujeitos à substituição tributária, poderá ser recolhido no percentual de:

I – 70% (setenta por cento) do valor apurado, até o dia 10 de janeiro de 2019; e

II – 30% (trinta por cento) do valor apurado, até o dia 10 de fevereiro de 2019.

Parágrafo único. Aplica-se ao disposto neste artigo, quando couber, o prazo ampliado de que trata o § 4º do art. 60 do RICMS/SC-01.

Art. 2º Este Decreto entra em vigor na data de sua publicação.

Florianópolis, 21 de dezembro de 2018.

EDUARDO PINHO MOREIRA

Governador do Estado

LUCIANO VELOSO LIMA

Secretário de Estado da Casa Civil

PAULO ELI

Secretário de Estado da Fazenda

Link do decreto: https://goo.gl/EeWrA6

Para saber se a sua empresa tem o direito e como encaminhar o parcelamento você deve entrar em contato com o seu contador. Lembrando que esse é um decreto válido somente para o estado de Santa Catarina. Alguns outros estados também possuem medidas semelhantes, por isso verifique com o seu contador se no seu estado também é possível fazer o parcelamento.

O método AIDA é muito eficaz para converter seus potencias clientes em compradores. Esse método define 4 passos que o cliente leva desde o contato com seu produto ou propaganda, até a decisão de compra. Entender esses 4 passos permite criar estratégias mais eficazes para cada momento desse processo, aumentando assim, a sua taxa de conversão. Lembrando que esse conceito serve para qualquer estratégia de venda.

O conceito “AIDA” significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veja abaixo como cada etapa tem grande influência durante o processo de compra do seu cliente e como você pode usar a seu favor.

Atenção

Para iniciar uma venda você precisa ter a atenção do seu cliente, você precisa que ele olhe para o seu produto. Não adianta você divulgar o seu produto com estratégias que não atraiam a atenção dos consumidores. Somos bombardeados diariamente com centenas de ações de vendas e, no meio de tantas ações a sua precisa se destacar.

Como fazer: tenha muito cuidado com os lugares que você expõe seus produtos, a forma como você anuncia, tipo de letras, cores, imagens, tudo isso é muito importante para conquistar a atenção do cliente. Utilize letras que facilitam a leitura, cores coerentes, não faça um carnaval. Já com imagens, passe boas sensações, imagens reais e com pessoas tendem a funcionar melhor. E claro, sempre utilize imagens com boa resolução.

Interesse

Após conquistar a atenção do consumidor é necessário que seja despertado nele o interesse pelo seu produto. De alguma forma você precisa manter o consumidor interessado na mensagem que você está passando.

Como fazer: seja claro com as informações e certifique-se que a mensagem passada ao cliente atinja alguma necessidade dele. Use argumentos que se conectam diretamente com o perfil do cliente, não use argumentos genéricos, caso contrário você irá atingir apenas um volume maior de pessoas e não realmente que são seus potenciais clientes.

Desejo

Para cativar o desejo do consumidor pelo seu produto é importante que você transmita para ele a ideia de que esse produto irá beneficiá-lo, e que é uma ótima oportunidade para aproveitar. Enfim, não compramos apenas coisas que realmente precisamos, uma vez que as oportunidades envolvem necessidades reais e impulsivas. As etapas anteriores geralmente levam segundos, porém a do Desejo leva mais tempo.

Como fazer: fale bastante sobre o item que está à venda, demonstre com clareza os seus benefícios, diferenciais, faça com que o cliente sinta os benefícios do produto só de olhar para ele. Mesmo que ele realmente não precise, mesmo que por impulso, é possível despertar o desejo no consumidor. Use em suas estratégias palavras e imagens como: estatísticas (números são ótimos para comprovar o que você diz), exclusividade (muitos gostam do que é exclusivo, querem fazer parte desse ”pequeno” grupo, se é exclusivo é para poucos), poucas unidades (urgência, preciso comprar logo senão ficarei sem), casos de sucesso e depoimentos (ver situações reais de que seu produto realmente resolveu algo ajuda muito, se pra ele resolveu tal problema, o meu também irá resolver).

Ação

Após completar os outros 3 passos desse método, o passo final é a ação, ou seja, a concretização da venda. O cliente está pronto para comprar, ele já decidiu, não vai exigir muito mais, por isso é importante que os processos de conclusão da venda não atrapalhem.

Como fazer: é muito importante que o vendedor não pressione o cliente, o deixando confortável para finalizar o pedido. Evite rupturas na comunicação, tenha um fluxo simplificado e ágil. Muitas vezes queremos aproveitar aquele momento para vender ainda mais e acabamos por estragar a experiência de compra. Seja inteligência, educado, entenda os sinais que o cliente lhe passa. Procure também surpreender o cliente, não pense só em vender, tornar a visita do cliente numa experiência incrível fará com que ele volte e ainda irá espalhar aos seus amigos e familiares. Caso você faça vendas online, faça o possível para facilitar a página de pagamento, deixando-a prática e bem autoexplicativa.

Para cada etapa, é preciso ser estratégico. Se coloque no lugar do cliente, tenha empatia, analise se realmente o que você está oferecendo consegue cumprir com os 4 passos. Pensar essas 4 etapas vai lhe permitir entender o comportamento e o perfil dos seus clientes. Também fica mais fácil mensurar qual estratégia está funcionando e qual não está.