Com certeza você analisa quanto seu vendedor vendeu no mês para poder pagar a sua comissão, além disso você sabe se ele atingiu ou não a meta. Mas você já parou para analisar a performance dos seus vendedores?

Certamente o sonho de toda empresa é ter um time de vendedores de alta performance, porém não é algo fácil de conquistar.  Quando pensamos em gestão de empresas sabemos que a quantidade de relatórios a serem analisados são muitos, desde relatórios gerenciais à financeiros, mas quando pensamos no desempenho dos vendedores nos limitamos a sua meta e comissão. Ao meu ver, é fundamental ir além desses números e analisar a performance dos seus vendedores. Além disso, a motivação para os vendedores também é muito importante, contudo, cada vendedor possui suas próprias motivações e você precisa conhecer o que move o seu time.

Com toda certeza todos os vendedores preferem receber feedback claros e objetivos e principalmente com base em dados. Ter um conhecimento amplo da performance dos seus vendedores permite que você potencialize ainda mais um bom vendedor e também faça com que um vendedor ruim consiga melhorar e chegar nos resultados que você deseja. Se você souber exatamente onde um determinado vendedor precisa melhorar com certeza as chances de êxito aumentam.

Exemplo: o vendedor Pedro atinge as suas metas todo mês, porém, uma boa parte das suas vendas geram devoluções, trocas e inadimplências. Analisando dessa forma será que ele ainda é um bom vendedor?

Por mais que ele esteja atingindo as metas ele não está sendo saudável para a empresa, pois está gerando retrabalho para outros setores e também prejuízos financeiros.

Os índices abaixo podem dizer muitos sobre sua equipe de vendas e irá lhe permitir fazer correções em pontos chaves de cada vendedor e potencializar sua equipe cada vez mais. Veja alguns abaixo:

Nº de Devoluções/trocas: vender é bom, mas é muito importante que a venda não gere trocas nem devoluções. Quando um vendedor possui muitas trocas e devoluções em suas vendas pode significar que ele não está conseguindo interpretar o que o cliente realmente deseja, empurrando produtos/serviços que não atinjam as expectativas do cliente. Esse tipo de comportamento não é mais aceitável nos dias de hoje, pois junto com a inconveniência e prejuízos que uma devolução traz acaba diminuindo as chances desses clientes voltarem a comprar na sua empresa.

Ticket Médio de Valor: alguns vendedores podem dar preferência para produtos de maior valor e deixar itens de valor menor valor de lado, fazendo com que seu ticket fique alto, porém não é o ideal pois todos os produtos precisam girar. Outra situação é quando o vendedor tem o ticket abaixo dos demais colegas, nesse caso ele precisa aproveitar a oportunidade com o cliente e oferecer mais itens ou itens com valores maiores utilizando as estratégias de up sell e cross sell.

Ticket Médio de Item: quando um cliente vem até a nossa empresa ou ele vem com uma necessidade e quer algo que solucione ou já vem com o produto definido. Em ambos os casos é possível vender mais. Alguns vendedores agem como apenas “tiradores de pedidos”, vendendo apenas o que o cliente pediu, porém, o bom vendedor consegue guiar o cliente de uma forma que ele nos mostre outras necessidades, gerando assim oportunidades para vender mais itens e não somente o que ele veio procurar inicialmente. Também é fundamental que o vendedor ofereça itens que complementam o produto principal utilizando táticas de cross sell. Se o cliente quer comprar uma bicicleta, aproveite e ofereça o capacete e squeeze por exemplo.

Participação geral: é fundamental você saber quanto cada vendedor está contribuindo com o faturamento geral, pois isso determina a importância que cada vendedor possui para sua empresa. Diante disso, você pode valorizar corretamente um ótimo vendedor e diminuir as chances de perdê-lo. Também lhe dá parâmetros para cobrar melhores resultados daqueles que não estão com bom desempenho e também em uma possível mudança na equipe saber rapidamente quem deverá ser substituído.

É evidente que a gestão de desempenho tem seus desafios, principalmente na área de vendas. Mas não importa se seu time é de vendedores internos ou externas, sua empresa precisa de relatórios gerenciais que lhe dê muito mais informações, mais do que apenas metas e comissões. Se você quer uma equipe de vendas de alta performance, a sua gestão também precisa ser.

O Decreto 1.853 assinado pelo governador Eduardo Pinho Moreira e pelos secretários Paulo Eli (SEF/SC) e Luciano Veloso (Casa Civil) permite as empresas Catarinense do setor de varejo parcelarem o ICMS de dezembro de 2018 em 2 parcelas. A medida visa ajudar os empresários com as vendas de dezembro, pois é o período de maior venda no ano e o valor do ICMS geralmente fica pesado nas contas de janeiro. Essa ajuda vem em boa hora, pois esse grande volume de venda boa parte é no prazo.

Veja como ficou o decreto:

Art. 1º O imposto apurado na forma do caput do art. 53 do RICMS/SC-01, relativo às saídas praticadas no período de 1º de dezembro de 2018 a 31 de dezembro de 2018, por estabelecimento cadastrado no Cadastro Geral de Contribuintes do Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e Serviços de Santa Catarina (CCICMS-SC) com a atividade principal de comércio varejista, exceto de produtos sujeitos à substituição tributária, poderá ser recolhido no percentual de:

I – 70% (setenta por cento) do valor apurado, até o dia 10 de janeiro de 2019; e

II – 30% (trinta por cento) do valor apurado, até o dia 10 de fevereiro de 2019.

Parágrafo único. Aplica-se ao disposto neste artigo, quando couber, o prazo ampliado de que trata o § 4º do art. 60 do RICMS/SC-01.

Art. 2º Este Decreto entra em vigor na data de sua publicação.

Florianópolis, 21 de dezembro de 2018.

EDUARDO PINHO MOREIRA

Governador do Estado

LUCIANO VELOSO LIMA

Secretário de Estado da Casa Civil

PAULO ELI

Secretário de Estado da Fazenda

Link do decreto: https://goo.gl/EeWrA6

Para saber se a sua empresa tem o direito e como encaminhar o parcelamento você deve entrar em contato com o seu contador. Lembrando que esse é um decreto válido somente para o estado de Santa Catarina. Alguns outros estados também possuem medidas semelhantes, por isso verifique com o seu contador se no seu estado também é possível fazer o parcelamento.

O método AIDA é muito eficaz para converter seus potencias clientes em compradores. Esse método define 4 passos que o cliente leva desde o contato com seu produto ou propaganda, até a decisão de compra. Entender esses 4 passos permite criar estratégias mais eficazes para cada momento desse processo, aumentando assim, a sua taxa de conversão. Lembrando que esse conceito serve para qualquer estratégia de venda.

O conceito “AIDA” significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veja abaixo como cada etapa tem grande influência durante o processo de compra do seu cliente e como você pode usar a seu favor.

Atenção

Para iniciar uma venda você precisa ter a atenção do seu cliente, você precisa que ele olhe para o seu produto. Não adianta você divulgar o seu produto com estratégias que não atraiam a atenção dos consumidores. Somos bombardeados diariamente com centenas de ações de vendas e, no meio de tantas ações a sua precisa se destacar.

Como fazer: tenha muito cuidado com os lugares que você expõe seus produtos, a forma como você anuncia, tipo de letras, cores, imagens, tudo isso é muito importante para conquistar a atenção do cliente. Utilize letras que facilitam a leitura, cores coerentes, não faça um carnaval. Já com imagens, passe boas sensações, imagens reais e com pessoas tendem a funcionar melhor. E claro, sempre utilize imagens com boa resolução.

Interesse

Após conquistar a atenção do consumidor é necessário que seja despertado nele o interesse pelo seu produto. De alguma forma você precisa manter o consumidor interessado na mensagem que você está passando.

Como fazer: seja claro com as informações e certifique-se que a mensagem passada ao cliente atinja alguma necessidade dele. Use argumentos que se conectam diretamente com o perfil do cliente, não use argumentos genéricos, caso contrário você irá atingir apenas um volume maior de pessoas e não realmente que são seus potenciais clientes.

Desejo

Para cativar o desejo do consumidor pelo seu produto é importante que você transmita para ele a ideia de que esse produto irá beneficiá-lo, e que é uma ótima oportunidade para aproveitar. Enfim, não compramos apenas coisas que realmente precisamos, uma vez que as oportunidades envolvem necessidades reais e impulsivas. As etapas anteriores geralmente levam segundos, porém a do Desejo leva mais tempo.

Como fazer: fale bastante sobre o item que está à venda, demonstre com clareza os seus benefícios, diferenciais, faça com que o cliente sinta os benefícios do produto só de olhar para ele. Mesmo que ele realmente não precise, mesmo que por impulso, é possível despertar o desejo no consumidor. Use em suas estratégias palavras e imagens como: estatísticas (números são ótimos para comprovar o que você diz), exclusividade (muitos gostam do que é exclusivo, querem fazer parte desse ”pequeno” grupo, se é exclusivo é para poucos), poucas unidades (urgência, preciso comprar logo senão ficarei sem), casos de sucesso e depoimentos (ver situações reais de que seu produto realmente resolveu algo ajuda muito, se pra ele resolveu tal problema, o meu também irá resolver).

Ação

Após completar os outros 3 passos desse método, o passo final é a ação, ou seja, a concretização da venda. O cliente está pronto para comprar, ele já decidiu, não vai exigir muito mais, por isso é importante que os processos de conclusão da venda não atrapalhem.

Como fazer: é muito importante que o vendedor não pressione o cliente, o deixando confortável para finalizar o pedido. Evite rupturas na comunicação, tenha um fluxo simplificado e ágil. Muitas vezes queremos aproveitar aquele momento para vender ainda mais e acabamos por estragar a experiência de compra. Seja inteligência, educado, entenda os sinais que o cliente lhe passa. Procure também surpreender o cliente, não pense só em vender, tornar a visita do cliente numa experiência incrível fará com que ele volte e ainda irá espalhar aos seus amigos e familiares. Caso você faça vendas online, faça o possível para facilitar a página de pagamento, deixando-a prática e bem autoexplicativa.

Para cada etapa, é preciso ser estratégico. Se coloque no lugar do cliente, tenha empatia, analise se realmente o que você está oferecendo consegue cumprir com os 4 passos. Pensar essas 4 etapas vai lhe permitir entender o comportamento e o perfil dos seus clientes. Também fica mais fácil mensurar qual estratégia está funcionando e qual não está.

O "Bloco K" é uma das partes de informação do SPED Fiscal ICMS/IPI, é parte do livro eletrônico de Registro de Controle da Produção e do Estoque, portanto, é válido apenas para as indústrias. Esse livro de Registro de Controle da Produção e do Estoque destina-se à escrituração dos documentos fiscais e dos documentos de uso interno da empresa, correspondentes às entradas e às saídas, à produção, bem como às quantidades referentes aos estoques de mercadorias.

Existe um cronograma, onde gradativamente todas as indústrias entrarão na obrigatoriedade. O Bloco K teve início ainda em janeiro de 2017 e tem cronograma até janeiro de 2022, diante disso, é muito importante você ficar atento e verificar em qual data a sua empresa se encaixa, para se adequar a tempo e evitar problemas com a Receita Federal. O cronograma é extenso e muito já está em vigor, porém como a partir de 1º de janeiro de 2019 passará a vigorar uma nova obrigatoriedade, queremos dar ênfase a essa.

O inciso III diz o seguinte:

“III - 1º de janeiro de 2019, restrita à informação dos saldos de estoques escriturados nos Registros K200 e K280, para os demais estabelecimentos industriais classificados nas divisões 10 a 32; os estabelecimentos atacadistas classificados nos grupos 462 a 469 da CNAE e os estabelecimentos equiparados a industrial, com escrituração completa conforme escalonamento a ser definido. ”.

Em resumo, todas as empresas que se enquadram nas divisões do CNAE 10 a 32 e grupos 462 a 469, deverão mensalmente informar a receita os saldos e correções do estoque escriturado (Registros K200 e K280). Para saber se seu CNAE se encaixa, você pode consultar ele no link: https://goo.gl/BoEnVS

Se ainda estiver em dúvida se a sua empresa se encaixa nesse inciso, entre em contato com a sua contabilidade para esclarecimento. Caso você se encaixe, certifique-se que seu ERP esteja preparado para o Bloco K, e se você ainda não possui um ERP, busque um que atenda a essa necessidade.

Para ver o cronograma completo, acesse: https://goo.gl/pwht1z

As maiores causas de falência em micro e pequenas empresas são por problemas financeiros, geralmente causados por falhas na gestão ou pela falta dela. É muito comum as empresas passarem por dificuldades, e pela falta de gestão acabam não sabendo onde está o problema e muito menos o que fazer para solucionar. Diante disso, seguem cometendo os mesmos erros até que a única alternativa seja o fechamento da empresa.

Muitas vezes esses problemas são causados pela mistura de contas pessoais com contas da empresa. Em geral, isso ocorre devido aos proprietários não definirem um salário fixo (Pró-labore) para si, e acabarem pagando suas contas particulares com o dinheiro da empresa.

Essa falta de separação de contas é um grande risco, pois dessa forma fica muito mais difícil de identificar quais são as entradas e saídas reais da empresa, analisar resultados e traçar planos e metas. A falta de organização financeira leva à perda total de controle financeiro da empresa, pois com a mistura de gastos o proprietário tem a impressão de que a empresa não está lucrando o suficiente, e acaba tomando decisões erradas por isso. Em alguns casos, a empresa gera lucro, está equilibrada, porém quem compromete com a saúde financeira da empresa é o próprio empresário, retirando dinheiro descontroladamente para pagar contas pessoais.

Se você se identificou com essas situações, cuidado, você está sendo prejudicial à própria empresa. Veja que, com essas pequenas dicas você facilmente solucionará isso na sua empresa:

Faça uso de um ERP – se você ainda não tem um ERP, adquira rapidamente um. Se já possui, use-o para gerir sua empresa. Chega de pensar que colocar sistema na empresa é só para pagar mais impostos ou cumprir com obrigações fiscais. Entenda que um bom sistema de gestão é investimento, ele lhe trará retorno a curto, médio e longo prazo. É impossível gerir uma empresa, torná-la competitiva, sem ter informações e controle.

Defina seu salário – sua empresa não é uma fonte de dinheiro, você não pode fazer retiradas a qualquer momento que precisar. Os sócios precisam ter seus salários definidos, e devem ser compatíveis com o mercado, porte da empresa e o tempo que você se dedica a ela. Nem sempre o salário que você deseja é o que a empresa consegue pagar. Quer um salário dos sonhos? Primeiro faça sua empresa ter liquidez suficiente.

Separe seu salário do pagamento de investimento – o dinheiro que você investiu na empresa, qual ela irá lhe pagar com o passar do tempo, é diferente do seu salário. Se você é um sócio investidor e também trabalha diretamente na empresa, entenda que o seu salário é uma coisa e o pagamento desse investimento é outra. Mas se você é apenas um sócio investidor você não tem direito a salário, o que você irá receber é o pagamento pelo dinheiro investido e a liquidez do investimento. Tenha isso bem definido na gestão da empresa.

Seguindo esses passos será possível analisar qual é a situação financeira real da empresa e entender melhor quais são suas entradas e saídas e medir seu resultado. A organização financeira é imprescindível para um negócio de sucesso.