Conheça em detalhes o DRE e aprenda a montar o Demonstrativo da sua empresa

O DRE é um dos melhores e mais completos relatórios gerenciais para empresas

O tão querido e amado Demonstrativo de Resultado do Exercício, ou simplesmente DRE. Esse relatório é pedido por muitos, mas usado por poucos, infelizmente. Muitas empresas acompanham seu desempenho pela conta bancária, ou seja, se o saldo deste mês estiver maior do que do mês passado significa que teve lucro. Mas isso é um grande erro pois dessa forma você não sabe realmente de onde esse resultado, seja negativo ou positivo, está vindo. Então, se você realmente quer conhecer a lucratividade da sua empresa, esse é o relatório certo. 

Mas afinal, o que é o DRE?

O Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) é um relatório que mostra o resultado líquido de um determinado período através dos custos e receitas da empresa. É um relatório gerencial muito completo, com informações cruciais para a sua empresa e é muito importante que você utilize ele para obter conhecimento mais amplo sobre o seu negócio e também para as tomadas de decisões. Por isso ele é muito utilizado e é umas das melhores ferramentas para análise empresarial. 

Porque ele é tão importante?

Ter esse relatório em mãos vai permitir que você tenha acesso rapidamente à diversas informações em um só relatório. Entre essas informações estão, total da sua receita, margem de contribuição, custos fixos e variáveis e também o lucro líquido. Essas informações poderão ser analisadas mensalmente, permitindo também fazer comparações com outros períodos. 

Veja quanta informação o DRE fornece

Nós sabemos que todo relatório precisa de informações concretas, mas o DRE em especial é um relatório que precisa de 100% do faturamento e despesas da empresa, ou seja, nada pode ficar de fora. Como são muitas informações algumas empresas ignoram alguns dados ou até mesmo desistem de utilizá-lo devido ao trabalho em reunir as informações e lançar numa planilha. A solução ideal é ter um ERP que ofereça o DRE gerencial, assim você terá muitas informações úteis em poucos segundos. 

Para você entender melhor o potencial do DRE, veja abaixo quantas informações esse demonstrativo lhe fornece e seguindo a sequência abaixo você mesmo pode montar o seu próprio DRE numa planilha caso seu ERP não forneça:

Total do faturamento (receita operacional bruta):

São todas as vendas relativas a atividade da empresa. Aqui você pode separar o seu faturamento e depois totalizar, exemplo: venda de mercadoria, venda de serviço, venda de produção e também recebimentos de juros.

Deduções de vendas:

O que é descontado do valor bruto das vendas como os impostos incidentes nas vendas. Neste totalizador também são lançadas as devoluções de vendas, cancelamentos e trocas.

Receita operacional líquida:

Aqui subtraímos a deduções incidentes no total do faturamento para obtermos a receita operacional líquida.

Custo da mercadoria vendida ou produção vendida (CMV ou CPV):

Qual foi o custo de toda mercadoria vendida no período, independente se você revende, produz ou presta serviços. Para quem produz, por exemplo, itens como embalagens utilizados no processo de fabricação do produto entram como CPV, caso uma embalagem seja utilizada para entregar o produto, essa embalagem vai entrar nas despesas de venda.

Lucro Bruto:

O lucro bruto é o seu lucro antes de deduzir as despesas operacionais da empresa. Você pega o valor da receita operacional líquida e diminui o custo de mercadoria vendida para obter o seu lucro bruto.

Despesas operacionais:

Também chamado de despesas administrativas, é o totalizador que agrupa todo o custo operacional da sua empresa. Aqui você também pode separar por algumas categorias, como despesas administrativas, vendas, salários e pró-labore. 

Resultado operacional bruto:

Neste totalizador é o resultado da subtração das despesas operacionais sobre o lucro bruto.

Encargos financeiros líquidos:

Esse totalizador informa qual o valor gasto com encargos oriundos de operações financeiras, ex: juros, taxas e rendimentos de aplicações. Ele é dividido em 2 subtotais, despesas financeiras e receitas financeiras e o seu resultado é receita menos a despesa. 

Receitas/Despesas não operacionais:

Caso a empresa venha a ter alguma receita ou despesa não relacionada a atividade da empresa, esses valores devem ser lançados aqui. Para ficar mais claro, vamos ao exemplo: digamos que a empresa possua um terreno, tinha um dinheiro parado e comprou esse terreno. A empresa é uma loja de móveis, ou seja, sua atividade não é comprar e vender terreno, então a despesa da compra, iptu e entre outras, referente ao terreno serão lançados aqui. E caso a empresa venda ou alugue esse terreno lançará a receita nesse item.

Resultado operacional antes IR e CSLL:

Esse resultado é o valor do lucro bruto menos os impostos incidentes sobre o lucro, como Imposto de Renda e Contribuição Social. Esses impostos são lançados em itens separados no DRE, um para o imposto de renda e outro para a contribuição social e depois é somando no totalizador Previsão para Impostos Sobre o Lucro.

Lucro líquido (Resultado Líquido do Período):

Aqui temos a grande informação buscada por todos, saber o real lucro líquido da empresa. Nesse item você terá a informação se a sua empresa está obtendo lucro ou prejuízo e qual o valor desse resultado.

Viu só quanta informação rica para você utilizar, e o melhor é que ele não exige conhecimento avançado para interpretá-lo. Saiba que existem muitos modelos de DRE, alguns são complexos, mas a grande maioria é muito intuitiva e de fácil interpretação. Outra parte interessante do DRE é que você pode adaptá-lo para o seu negócio, inserindo ou removendo itens de acordo com a sua necessidade, mas claro, se você não possui conhecimentos avançados tenha cuidado para não alterar a estrutura dele.

Uma dica legal é você colocar em cada item a porcentagem que ele representa sobre o seu faturamento. Isso é mais uma informação de análise rápida que você pode utilizar.

Para lhe ajudar a entender melhor e montar o seu próprio relatório, montamos uma planilha de DRE para você: Clique no link e faça o download.

4 índices gerenciais fundamentais para aumentar a performance dos vendedores

Para conquistar um time de vendas de alta performance é preciso fazer uma gestão de desempenho

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Com certeza você analisa quanto seu vendedor vendeu no mês para poder pagar a sua comissão, além disso você sabe se ele atingiu ou não a meta. Mas você já parou para analisar a performance dos seus vendedores?

Certamente o sonho de toda empresa é ter um time de vendedores de alta performance, porém não é algo fácil de conquistar.  Quando pensamos em gestão de empresas sabemos que a quantidade de relatórios a serem analisados são muitos, desde relatórios gerenciais à financeiros, mas quando pensamos no desempenho dos vendedores nos limitamos a sua meta e comissão. Ao meu ver, é fundamental ir além desses números e analisar a performance dos seus vendedores. Além disso, a motivação para os vendedores também é muito importante, contudo, cada vendedor possui suas próprias motivações e você precisa conhecer o que move o seu time.

Com toda certeza todos os vendedores preferem receber feedback claros e objetivos e principalmente com base em dados. Ter um conhecimento amplo da performance dos seus vendedores permite que você potencialize ainda mais um bom vendedor e também faça com que um vendedor ruim consiga melhorar e chegar nos resultados que você deseja. Se você souber exatamente onde um determinado vendedor precisa melhorar com certeza as chances de êxito aumentam.

Exemplo: o vendedor Pedro atinge as suas metas todo mês, porém, uma boa parte das suas vendas geram devoluções, trocas e inadimplências. Analisando dessa forma será que ele ainda é um bom vendedor?

Por mais que ele esteja atingindo as metas ele não está sendo saudável para a empresa, pois está gerando retrabalho para outros setores e também prejuízos financeiros.

Os índices abaixo podem dizer muitos sobre sua equipe de vendas e irá lhe permitir fazer correções em pontos chaves de cada vendedor e potencializar sua equipe cada vez mais. Veja alguns abaixo:

Nº de Devoluções/trocas: vender é bom, mas é muito importante que a venda não gere trocas nem devoluções. Quando um vendedor possui muitas trocas e devoluções em suas vendas pode significar que ele não está conseguindo interpretar o que o cliente realmente deseja, empurrando produtos/serviços que não atinjam as expectativas do cliente. Esse tipo de comportamento não é mais aceitável nos dias de hoje, pois junto com a inconveniência e prejuízos que uma devolução traz acaba diminuindo as chances desses clientes voltarem a comprar na sua empresa.

Ticket Médio de Valor: alguns vendedores podem dar preferência para produtos de maior valor e deixar itens de valor menor valor de lado, fazendo com que seu ticket fique alto, porém não é o ideal pois todos os produtos precisam girar. Outra situação é quando o vendedor tem o ticket abaixo dos demais colegas, nesse caso ele precisa aproveitar a oportunidade com o cliente e oferecer mais itens ou itens com valores maiores utilizando as estratégias de up sell e cross sell.

Ticket Médio de Item: quando um cliente vem até a nossa empresa ou ele vem com uma necessidade e quer algo que solucione ou já vem com o produto definido. Em ambos os casos é possível vender mais. Alguns vendedores agem como apenas “tiradores de pedidos”, vendendo apenas o que o cliente pediu, porém, o bom vendedor consegue guiar o cliente de uma forma que ele nos mostre outras necessidades, gerando assim oportunidades para vender mais itens e não somente o que ele veio procurar inicialmente. Também é fundamental que o vendedor ofereça itens que complementam o produto principal utilizando táticas de cross sell. Se o cliente quer comprar uma bicicleta, aproveite e ofereça o capacete e squeeze por exemplo.

Participação geral: é fundamental você saber quanto cada vendedor está contribuindo com o faturamento geral, pois isso determina a importância que cada vendedor possui para sua empresa. Diante disso, você pode valorizar corretamente um ótimo vendedor e diminuir as chances de perdê-lo. Também lhe dá parâmetros para cobrar melhores resultados daqueles que não estão com bom desempenho e também em uma possível mudança na equipe saber rapidamente quem deverá ser substituído.

É evidente que a gestão de desempenho tem seus desafios, principalmente na área de vendas. Mas não importa se seu time é de vendedores internos ou externas, sua empresa precisa de relatórios gerenciais que lhe dê muito mais informações, mais do que apenas metas e comissões. Se você quer uma equipe de vendas de alta performance, a sua gestão também precisa ser.

Você é visto como um líder pela sua equipe?

Saiba que o seu perfil de liderança pode definir o sucesso ou fracasso da sua empresa

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Atualmente, ser um líder é fundamental e não há mais espaço para o chefe sargentão e explorador. Com a evolução profissional, as pessoas que estão no comando, as que controlam e gerenciam pessoas e processos, precisam ter muito cuidado na hora de comandar. Mesmo em micro empresas, independente dessa pessoa ser proprietária, chefe de setor, gerente ou qualquer outro cargo de comando é essencial que essa pessoa tenha atitudes de liderança.

Segundo uma pesquisa na Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, o estilo de liderança é 30% do lucro de uma empresa. Tamanho sua importância, quem quer ser um líder de sucesso precisa estar atento a tudo, inclusive a si mesmo. Para ser um líder, é essencial conhecer os processos e as pessoas que envolvem a organização, independente do seu perfil de liderança. Por isso, faça uma auto-reflexão e compare os principais perfis de liderança com o seu. Veja alguns abaixo:

 

 Líder Autocrático 

  • Apenas o líder fixa as diretrizes, sem qualquer participação do grupo;
  • O líder determina as providências e as técnicas para a execução das tarefas, cada uma por vez, na medida em que se tornam necessárias e de modo imprevisível para o grupo;
  • O líder determina qual a tarefa que cada um deve executar e qual o seu companheiro de trabalho;
  • O líder é Dominador e é "pessoal" nos elogios e nas críticas ao trabalho de cada membro;

 

Líder democrático 

  • As diretrizes são debatidas pelo grupo, estimulado e assistido pelo líder;
  • O próprio grupo esboça as providências e as técnicas para atingir o alvo solicitando aconselhamento técnico ao líder quando necessário, passando este a sugerir duas ou mais alternativas para o grupo escolher. As tarefas ganham novas perspectivas com os debates;
  • A divisão das tarefas fica a critério do próprio grupo e cada membro tem liberdade de escolher seus companheiros de trabalho;
  • O líder procura ser um membro normal do grupo, em espírito, sem encarregar-se muito de tarefas;
  • O líder é "objetivo" e limita-se aos "fatos" em suas críticas e elogios;

 

Líder liberal 

  • Há liberdade completa para as decisões grupais ou individuais, com participação mínima do líder;
  • A participação do líder no debate apenas materiais variados ao grupo, esclarecendo que poderia fornecer informações desde que as pedissem;
  • Tanto a divisão das tarefas, como a escolha dos companheiros, fica totalmente a cargo do grupo. Absoluta falta de participação do líder;
  • O líder não faz nenhuma tentativa de avaliar ou de regular o curso dos acontecimentos;
  • O líder somente faz comentários irregulares sobre as atividades dos membros quando perguntado;

 

Líder dirigente

  • Da o rumo e foca no objetivo final, deixando que cada indivíduo decida o que precisa ser feito para chegar lá;
  • Estimula o espírito empreendedor e funciona bem quando é preciso comunicar uma nova visão após mudanças na empresa;
  • Tem uma visão clara de longo prazo e consegue mobilizar o time na direção certa para alcançar os resultados;

 

E ai, se identificou com algum perfil?

Se não se indentificou exatamente com algum perfil, com certeza com alguns pontos sim. Antes de você decidir qual líder quer ser, precisa se preparar e de certa forma ter o perfil do líder que consideramos ideal. Não dá para apenas escolher e ser o líder desejado, não é simples assim. Ser líder é uma conquista constante, é uma tarefa diária que precisa acompanhar a evolução de tudo e de todos e exige muita preparação. Liderar uma equipe é fazer parte dela, é trabalhar junto, é vencer e perder como equipe. Sem dúvida um bom líder precisa entender principalmente de pessoas, pois irá liderar diversas pessoas com perfis diferentes em situações adversas no dia a dia.

Esteja ciente que não existe o perfil “perfeito”, cada líder deve usar os pontos que considera positivo, de diferentes perfis, e de acordo com a sua personalidade e das pessoas que você comanda. Lembrando que nem tudo funciona com todos, as atitudes que funcionam com uma equipe podem não funcionar com outra. Assim, chegará ao seu perfil ideal e da sua equipe. Além disso, escutar os liderados é fundamental. Da mesma forma como você quer que eles ouçam você, eles também querem, devem e precisam ser ouvidos. A melhor forma de compreender se o seu método de liderar é eficaz, antes de olhar apenas o resultado final, ouça seus comandados. Esteja ciente que ninguém é perfeito, todos cometemos erros e temos algo a melhorar, e se você é um bom líder, com certeza quer ser cada vez melhor. É nas pessoas que nos relacionamos onde identificamos nossos pequenos erros e suas simples soluções.

O cliente esqueceu de pagar? Veja a importância de controlar as contas da sua empresa

Veja como é importante ter um sistema de gestão lhe auxiliando no controle de contas a receber

Cedo ou tarde temos que fazer aquela tarefa indelicada, um pouco chata e desconfortável, qual é cobrar os clientes inadimplentes. Exceto alguns setores quais conseguem trabalhar sem a venda no prazo, a grande maioria das empresas precisa oferecer a seus clientes a opção de venda no prazo, seja ela no boleto, promissória ou duplicata. Além disso, algumas empresas se arriscam mais e acabam vendendo sem mesmo obter qualquer garantia de cobrança, utilizando a tão conhecida fichinha. 

Acima de tudo, o mais importante é cobrar corretamente o cliente e obter liquidez em todos os seus títulos. Por isso, a forma como você controla influencia muito no resultado das cobranças, na sua taxa de inadimplentes. Se sua empresa sofre na hora de fazer cobrança, gasta muito tempo com esse processo, cobra valores que os clientes alegam já terem pago, entre outros problemas, é hora de mudar.

O problema da falta de controle

O fato da sua empresa não possuir um controle confiável faz com que ela fique refém de seus clientes. Em virtude desse controle ineficiente, são os clientes que decidem se pagam ou não, vai da índole de cada um cumprir com as obrigações. Quando você não confia naquilo que tem em mãos, muitas vezes acaba deixando de lado certa cobrança afim de evitar problemas com o cliente. Sem contar aquele cliente que só paga quando ligam cobrando, e você com aquele monte de ficha guardada acaba deixando cobranças no esquecimento.

Toda empresa precisa de um processo confiável, tanto no controle de contas a receber quanto em outros processos. Isto é, não da mais para perder tempo buscando na fichas toda vez que um cliente chega à sua empresa para pagar alguma conta. Saiba que o somatório de vários processos que definem o bom atendimento, e a agilidade é um dos principais pontos desse elo com o cliente.

A vantagem de um sistema de gestão

Utilizar um bom sistema de gestão é a melhor opção. Além de tornar tudo mais ágil, a confiabilidade que ele passa para o empresário também é repassada ao cliente. Talvez você até já tenha algum sistema de gestão na sua empresa, porém muitos empresários acabam não usando as principais ferramentas oferecidas, seja por rejeição a mudanças ou por não possuírem um sistema eficiente. Para evitar dores de cabeça, prejuízos e até mesmo a perda de cliente, procure um sistema que lhe ofereça agilidade e confiança, que seja fácil de usar e que treine a sua equipe. De nada adianta você possuir um ótimo sistema e não ter uma equipe capacitada a usá-lo.

Atualmente, os melhores softwares oferecem todo esse controle de maneira eficiente e a preços bem acessíveis. Eles automatizam a venda, já lançam os títulos a receber e ainda lhe permitem gerar documentos de cobrança rapidamente como: duplicadas, notas promissórias e boletos bancários. Quando você precisar verificar relatórios de cobrança ou receber um pagamento de algum cliente, em poucos segundos você tem a informação em mãos. Pense sempre nas experiências que você proporciona a seus clientes quando eles estão na sua empresa, pense em todos os momentos não apenas na hora da venda.

Formas de pagamento: que opções devo oferecer aos meus clientes?

Entre as diversas opções de pagamento quais podemos oferecer aos nossos clientes, é fundamental que elas sejam escolhidas de acordo com alguns fatores.

Entre as diversas opções de pagamento que podemos oferecer aos nossos clientes, é fundamental que elas sejam escolhidas de acordo com alguns fatores. Na busca constante pelo maior número de vendas não damos devida atenção as opções de pagamento oferecidas. Oferecer formas de pagamento que interfiram positivamente nas vendas e na saúde financeira da empresa é fundamental. Por isso, é muito importante que você possua opções de pagamento que não travem vendas e joguem fora todo o trabalho da área comercial na hora do fechamento.

Sua empresa também precisa oferecer formas de pagamento que lhe garantem liquidez, ou que tragam o mínimo de risco possível de inadimplência. Vender e não receber é muito ruim, e pode trazer sérios danos para sua empresa.

A melhor forma de vender é no dinheiro, claro. Mas com a concorrência, a facilidade do cartão de crédito e o crescimento das vendas online, os clientes se acostumaram a comprar parcelado. Hoje, as principais opções de pagamento no prazo são: cheque, boleto bancário, cartão de crédito e o crediário. Cada uma dessas opções tem seus custos e algumas possuem riscos que precisam ser analisados. Abaixo daremos mais detalhes dessas opções de pagamento.

Cheque

É uma ordem de pagamento a vista, mas na maioria das vezes utilizado para pagar contas no prazo. Através de um acordo comercial, as empresas permitem que seus clientes pré-datem seus cheques, assim ele será descontado apenas na data estipulada. O cheque é uma forma de pagamento de baixo custo para a empresa, porém de grande risco de inadimplência. Para utilizar essa forma de pagamento você deve tomar algumas precauções como: um serviço de consulta de cheque e crédito, evitar cheque de terceiros, de pessoas estranhas e também cheque de contas abertas recentemente.

Boleto Bancário

Esse documento permite que o cliente possa pagar a parcela em qualquer agência bancária, ponto de atendimento e no próprio estabelecimento. Isso facilita principalmente as negociações a distância, como vendas online e por telefone. Por ser um documento eletrônico pode ser enviado por email e até mesmo direto no DDA. O boleto possui um custo fixo por documento independente do valor, sendo bastante atrativo em parcelas de valores mais altos. Também é aconselhável utilizar algum serviço de consulta de crédito para os clientes quais preferem o boleto. Outro atrativo do boleto é que ele lhe permite protestar o título vencido, aumentando suas chances de recebimento. Também recomendamos pegar assinatura na nota fiscal e emissão de duplicatas ou notas promissórias para facilitar cobranças posteriores.

Cartão de crédito

É a forma de pagamento a prazo mais segura de liquidez, pois ao aprovar a transação do cartão, quem assume a dívida é a administradora do cartão e não mais o cliente. Essa segurança é muito importante, pois você não precisa de serviços de consulta de crédito e nem precisará fazer qualquer outra análise de crédito do cliente com a certeza que irá receber. Essa garantia tem um custo, que é o mais alto do mercado e que variam entre taxas mensais pelos serviços somados aos juros cobrados a cada transação. Uma boa pesquisa de mercado é muito importante na hora de escolher qual administradora utilizar, pois existe uma grande variedade de ofertas com diferentes valores.

Crediário

Prática muito comum de venda a prazo qual não exige nenhum documento como garantia. O crediário é a forma mais formal de venda a prazo, exige certo compromisso do cliente e traz um alto índice de inadimplência. Hoje o crediário é muito utilizado em ramos quais buscam vender novamente para o cliente no momento em que ele volta à empresa para fazer o pagamento. Isso realmente funciona, mas para que seja uma opção de pagamento positiva um bom controle de crediário é fundamental.  Além de boas políticas de liberação de crediário, bom serviço de consulta de crédito, é essencial obter documentos de cobrança referente a venda. Recomendamos que, além da nota fiscal da venda você também emita notas promissórias ou duplicatas para facilitar cobranças posteriores.

Analisando as vantagens e desvantagens de cada forma de pagamento é preciso observar se o seu público se encaixa as quais você pretende trabalhar. Não adianta oferecer uma determinada forma de pagamento qual o seu público alvo não está acostumado a usar, qual possa até causar certa rejeição. Existe uma cultura tanto quanto regional quanto por ramo de atividade. Faça um estudo de quais formas de pagamento os clientes na sua cidade estão habituados a utilizar, após isso seja mais específico e pesquise os clientes do seu ramo de atividade.  O ideal é que você trabalhe com várias opções, sempre analisando seus pontos positivos e negativos. Nada impede que você ofereça uma opção pouco utilizada pelo seu público, é até recomendável sempre testar alternativas, pode até dar certo e ainda se tornar um diferencial competitivo.

Lembre-se de colocar as despesas com a forma de pagamento junto nos custos da empresa, pois todas essas despesas de taxas, juros e até mesmo a inadimplência devem ser contados na hora de precificar seus produtos.

 

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