AIDA, conheça o método que pode aumentar suas vendas com apenas 4 passos

Qualidade, preço baixo e bom atendimento não são mais suficientes para atrair clientes

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O método AIDA é muito eficaz para converter seus potencias clientes em compradores. Esse método define 4 passos que o cliente leva desde o contato com seu produto ou propaganda, até a decisão de compra. Entender esses 4 passos permite criar estratégias mais eficazes para cada momento desse processo, aumentando assim, a sua taxa de conversão. Lembrando que esse conceito serve para qualquer estratégia de venda.

O conceito “AIDA” significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veja abaixo como cada etapa tem grande influência durante o processo de compra do seu cliente e como você pode usar a seu favor.

Atenção

Para iniciar uma venda você precisa ter a atenção do seu cliente, você precisa que ele olhe para o seu produto. Não adianta você divulgar o seu produto com estratégias que não atraiam a atenção dos consumidores. Somos bombardeados diariamente com centenas de ações de vendas e, no meio de tantas ações a sua precisa se destacar.

Como fazer: tenha muito cuidado com os lugares que você expõe seus produtos, a forma como você anuncia, tipo de letras, cores, imagens, tudo isso é muito importante para conquistar a atenção do cliente. Utilize letras que facilitam a leitura, cores coerentes, não faça um carnaval. Já com imagens, passe boas sensações, imagens reais e com pessoas tendem a funcionar melhor. E claro, sempre utilize imagens com boa resolução.

Interesse

Após conquistar a atenção do consumidor é necessário que seja despertado nele o interesse pelo seu produto. De alguma forma você precisa manter o consumidor interessado na mensagem que você está passando.

Como fazer: seja claro com as informações e certifique-se que a mensagem passada ao cliente atinja alguma necessidade dele. Use argumentos que se conectam diretamente com o perfil do cliente, não use argumentos genéricos, caso contrário você irá atingir apenas um volume maior de pessoas e não realmente que são seus potenciais clientes.

Desejo

Para cativar o desejo do consumidor pelo seu produto é importante que você transmita para ele a ideia de que esse produto irá beneficiá-lo, e que é uma ótima oportunidade para aproveitar. Enfim, não compramos apenas coisas que realmente precisamos, uma vez que as oportunidades envolvem necessidades reais e impulsivas. As etapas anteriores geralmente levam segundos, porém a do Desejo leva mais tempo.

Como fazer: fale bastante sobre o item que está à venda, demonstre com clareza os seus benefícios, diferenciais, faça com que o cliente sinta os benefícios do produto só de olhar para ele. Mesmo que ele realmente não precise, mesmo que por impulso, é possível despertar o desejo no consumidor. Use em suas estratégias palavras e imagens como: estatísticas (números são ótimos para comprovar o que você diz), exclusividade (muitos gostam do que é exclusivo, querem fazer parte desse ”pequeno” grupo, se é exclusivo é para poucos), poucas unidades (urgência, preciso comprar logo senão ficarei sem), casos de sucesso e depoimentos (ver situações reais de que seu produto realmente resolveu algo ajuda muito, se pra ele resolveu tal problema, o meu também irá resolver).

Ação

Após completar os outros 3 passos desse método, o passo final é a ação, ou seja, a concretização da venda. O cliente está pronto para comprar, ele já decidiu, não vai exigir muito mais, por isso é importante que os processos de conclusão da venda não atrapalhem.

Como fazer: é muito importante que o vendedor não pressione o cliente, o deixando confortável para finalizar o pedido. Evite rupturas na comunicação, tenha um fluxo simplificado e ágil. Muitas vezes queremos aproveitar aquele momento para vender ainda mais e acabamos por estragar a experiência de compra. Seja inteligência, educado, entenda os sinais que o cliente lhe passa. Procure também surpreender o cliente, não pense só em vender, tornar a visita do cliente numa experiência incrível fará com que ele volte e ainda irá espalhar aos seus amigos e familiares. Caso você faça vendas online, faça o possível para facilitar a página de pagamento, deixando-a prática e bem autoexplicativa.

Para cada etapa, é preciso ser estratégico. Se coloque no lugar do cliente, tenha empatia, analise se realmente o que você está oferecendo consegue cumprir com os 4 passos. Pensar essas 4 etapas vai lhe permitir entender o comportamento e o perfil dos seus clientes. Também fica mais fácil mensurar qual estratégia está funcionando e qual não está.

 

Os perigos de misturar os gastos pessoais com os da empresa

Veja como é prejudicial a sua empresa quando os sócios não possuem controle sobre suas retiradas

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As maiores causas de falência em micro e pequenas empresas são por problemas financeiros, geralmente causados por falhas na gestão ou pela falta dela. É muito comum as empresas passarem por dificuldades, e pela falta de gestão acabam não sabendo onde está o problema e muito menos o que fazer para solucionar. Diante disso, seguem cometendo os mesmos erros até que a única alternativa seja o fechamento da empresa.

Muitas vezes esses problemas são causados pela mistura de contas pessoais com contas da empresa. Em geral, isso ocorre devido aos proprietários não definirem um salário fixo (Pró-labore) para si, e acabarem pagando suas contas particulares com o dinheiro da empresa.

Essa falta de separação de contas é um grande risco, pois dessa forma fica muito mais difícil de identificar quais são as entradas e saídas reais da empresa, analisar resultados e traçar planos e metas. A falta de organização financeira leva à perda total de controle financeiro da empresa, pois com a mistura de gastos o proprietário tem a impressão de que a empresa não está lucrando o suficiente, e acaba tomando decisões erradas por isso. Em alguns casos, a empresa gera lucro, está equilibrada, porém quem compromete com a saúde financeira da empresa é o próprio empresário, retirando dinheiro descontroladamente para pagar contas pessoais.

Se você se identificou com essas situações, cuidado, você está sendo prejudicial à própria empresa. Veja que, com essas pequenas dicas você facilmente solucionará isso na sua empresa:

Faça uso de um ERP – se você ainda não tem um ERP, adquira rapidamente um. Se já possui, use-o para gerir sua empresa. Chega de pensar que colocar sistema na empresa é só para pagar mais impostos ou cumprir com obrigações fiscais. Entenda que um bom sistema de gestão é investimento, ele lhe trará retorno a curto, médio e longo prazo. É impossível gerir uma empresa, torná-la competitiva, sem ter informações e controle.

Defina seu salário – sua empresa não é uma fonte de dinheiro, você não pode fazer retiradas a qualquer momento que precisar. Os sócios precisam ter seus salários definidos, e devem ser compatíveis com o mercado, porte da empresa e o tempo que você se dedica a ela. Nem sempre o salário que você deseja é o que a empresa consegue pagar. Quer um salário dos sonhos? Primeiro faça sua empresa ter liquidez suficiente.

Separe seu salário do pagamento de investimento – o dinheiro que você investiu na empresa, qual ela irá lhe pagar com o passar do tempo, é diferente do seu salário. Se você é um sócio investidor e também trabalha diretamente na empresa, entenda que o seu salário é uma coisa e o pagamento desse investimento é outra. Mas se você é apenas um sócio investidor você não tem direito a salário, o que você irá receber é o pagamento pelo dinheiro investido e a liquidez do investimento. Tenha isso bem definido na gestão da empresa.

Seguindo esses passos será possível analisar qual é a situação financeira real da empresa e entender melhor quais são suas entradas e saídas e medir seu resultado. A organização financeira é imprescindível para um negócio de sucesso.

Invista no relacionamento com o cliente para aumentar as suas vendas

Você se concentra tanto na busca por novos clientes que pode estar deixando de lado seus atuais clientes

Relacionamento de Clientes

A fidelização do cliente é imprescindível para um empreendimento. Para isso, é necessário que a empresa crie um bom relacionamento com seu público.

Provavelmente já aconteceu de você ir a um estabelecimento e ser tão bem atendido a ponto de pensar “voltarei aqui mais vezes”, e nem reclamar de pagar a taxa de 10% para o garçom. No mundo dos negócios isso é cada vez mais comum, quando um cliente é atendido com simpatia e atenção ele se sente tão confortável que a empresa se torna sua primeira opção de negócio. Isso ocorre pois inconscientemente o cliente busca uma forma de “retribuir” aquele atendimento tão bom.

Ciente da importância de um bom atendimento, quando falamos em relacionamento de clientes você precisa entender que um bom atendimento é apenas uma parte fundamental desse ciclo. A sua venda não termina quando o cliente paga e sai da sua loja, após essa etapa podem e devem existir muitas outras, por isso relacionamento de clientes é um ciclo contínuo. Saiba que é mais barato fidelizar os clientes do que conquistar novos e na busca para conquistar novos clientes acabamos falhando com os atuais. 

Com isso, torna-se cada vez mais necessário o investimento de empresas no relacionamento com o cliente. É importante que os funcionários passem por uma preparação antes de começarem a lidar diretamente com o público, pois são eles os principais responsáveis pelo contato direto ao cliente. É interessante também que as empresas tenham sempre alguém responsável por gerenciar suas mídias sociais, pós-venda e suporte, respondendo e tirando dúvidas dos clientes. Em resumo, cada etapa que envolve esse relacionamento é necessário planejamento, para que você realmente faça da melhor forma possível, surpreendendo o cliente e se diferenciando da concorrência.

Você também precisa entender o que está funcionando, o que realmente está agradando ou desagradando aos seus clientes. Um método adotado por algumas empresas e proporciona resultados muito positivos é fazer pesquisa de satisfação. Geralmente nos acomodamos e não conseguimos perceber o que está errado na empresa, e muito do que a empresa possui tem apenas o olho do proprietário, mas aos olhos do cliente a percepção pode ser diferente e não estar funcionando como você imaginou. Portanto, é fundamental proporcionar aos seus clientes a oportunidade de lhes dizerem o que acham da sua empresa, dos seus produtos, colaboradores e etc., mas a pesquisa precisa ser feita corretamente senão ela não lhe trará informações concretas. A partir do momento que a empresa entende o que os clientes gostam, fica muito mais fácil de conquista-los. Um bom relacionamento com o cliente é um investimento que com certeza trará retorno para sua empresa.

Porque uma loja física deve vender online?

Sua loja precisa atingir esses 2 principais públicos, o online e o offline

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A internet é um meio de comunicação e informação que cresce a cada ano. Todos os dias pessoas optam por fazer compras online, devido à praticidade em detrimento da compra em lojas físicas. Compras pela internet proporcionam a facilidade e comodidade que a sociedade atual procura.

É de extrema importância que lojistas também tenham sua plataforma online, pois é uma excelente forma de impulsionar suas vendas e aumentar seu faturamento com baixo custo.

Com uma plataforma de vendas virtual a loja passa a ter faturamentos também fora do horário comercial, como em feriados, finais de semana e no período noturno. Além disso, o lojista passa a conhecer melhor o gosto de seus consumidores. Ter um canal de vendas online também aumenta a credibilidade da loja.

As mídias virtuais têm tomado cada vez mais lugar na vida das pessoas, muitos optam por fazer todo o tipo de serviço possível pela internet, por isso diversas empresas estão investindo em disponibilizar seus serviços virtualmente, atraindo seus consumidores e fornecendo a comodidade que eles procuram.  Você que possui loja física, com certeza já pensou em diversas estratégias para atrair esse público “digital” para a sua loja. Geralmente isso é muito oneroso e traz pouco resultado, a melhor forma é trabalhar com os dos canais e atingir os 2 públicos ao mesmo tempo.

Por isso é muito importante que você lojista também tenha seu canal de vendas online. Você pode investir na criação de um site ou até mesmo iniciar suas vendas através de um Marketplace. Isso certamente aumentará o faturamento do seu empreendimento. E lembre-se sempre de trabalhar com comprometimento e responsabilidade, pois assim você atingirá seu público com facilidade.

O Comércio online B2B está crescendo e pode ser uma ótima oportunidade para sua empresa

Entenda o potencial e como funciona o comércio online B2B

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Pensando sempre em vender mais, você que é indústria, atacadista ou distribuidor, também pode aproveitar o crescimento do comércio online para aumentar o seu faturamento. O comércio online B2B (Business to Business) tem o dobro de potencial de crescimento do que o B2C, e mesmo parecendo algo novo, tímido no Brasil, o crescimento anual está atraindo cada vez mais empresas. Uma pesquisa realizada pela Forrester Research, prevê crescimento de 11% nos negócios online B2B nos Estados Unidos. Lá, esse tipo de negócio deve gerar mais de U$ 900 trilhões nesse ano. Com um percentual mais modesto, o Brasil também segue na tendência de crescimento.

O potencial de negócio é muito grande, está em constante crescimento e tecnologia para isso não falta. Não é difícil trabalhar com venda online, mas é fundamental entender seu funcionamento e o comportamento do seu cliente para conseguir bons resultados. Veja alguns pontos importantes na venda online B2B:

Plataforma de e-commerce

Com certeza um dos itens mais importantes a ser definido. Antes de definir qual plataforma usar você precisa se certificar se a sua escolha irá lhe atender em todos os quesitos. Opções não faltam, e a grande maioria delas são voltadas para a venda B2C e não para o B2B. A venda online de empresa para empresa exige uma plataforma personalizada para o seu negócio, pois você trabalhará com logística diferenciada, volumes maiores, ticket médio maior, forma de pagamentos variadas, regras de preços por valor de compra e etc. 

Marketing

O investimento em marketing digital também é diferente, e na grande maioria exige um valor menor. No B2B, boa parte dos seus clientes já conhecem a sua empresa e seus produtos, e você não precisa de muitos recursos nessa área para fazer com que eles voltem a comprar de você. A maioria das empresas já possuem seu negócio bem segmentado e com uma carteira de clientes formada permite direcionar melhor as ações de marketing e obter maior eficiência à custos menores. Claro, você não pode esquecer da busca por novos clientes, o que também irá precisar de investimento.

ERP

Não é uma obrigação ter um ERP para vender online, mas sem um bom ERP interligado com o seu e-commerce você com certeza terá algumas dificuldades e retrabalho. No comércio B2B, o volume de venda geralmente é maior e principalmente o ticket médio de compra por cliente também. Diante disso, um erro de informação ou operacional em qualquer momento que envolve a compra até a entrega do produto, pode resultar na perda de um cliente importantíssimo. Por isso, uma boa plataforma de e-commerce precisa estar alinhada a um bom ERP, pois a troca de informações entre eles deve ser precisa. Outra vantagem que essa interligação oferece é o ganho com a automação de processos, já pensou quanto trabalho você terá caso precise atualizar o estoque manualmente na sua loja online? Ou a cada pedido feito nela você terá que relançar ele no seu ERP para dar continuidade? Nos dias de hoje, o tempo afeta significativamente as finanças das empresas, e soluções com ótimo custo benefício não faltam no mercado.

Complementando, queremos compartilhar uma ótima matéria que saiu no Pequenas Empresas & Grandes Negócios, mostrando o cenário atual da venda online B2B no Brasil. Veja a matéria no link: https://globoplay.globo.com/v/6728739/.

Pense na comodidade que você pode oferecer ao seu cliente com um e-commerce. Não perca mais vendas porque o vendedor não conseguiu visitar seu cliente ou porque visitou, mas o empresário não estava ou estava ocupado. Ofereça seus produtos aos seus clientes 24h por dia, de domingo a domingo, permita que ele compre seus produtos a qualquer momento.

 

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