O método AIDA é muito eficaz para converter seus potencias clientes em compradores. Esse método define 4 passos que o cliente leva desde o contato com seu produto ou propaganda, até a decisão de compra. Entender esses 4 passos permite criar estratégias mais eficazes para cada momento desse processo, aumentando assim, a sua taxa de conversão. Lembrando que esse conceito serve para qualquer estratégia de venda.
O conceito “AIDA” significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veja abaixo como cada etapa tem grande influência durante o processo de compra do seu cliente e como você pode usar a seu favor.
Para iniciar uma venda você precisa ter a atenção do seu cliente, você precisa que ele olhe para o seu produto. Não adianta você divulgar o seu produto com estratégias que não atraiam a atenção dos consumidores. Somos bombardeados diariamente com centenas de ações de vendas e, no meio de tantas ações a sua precisa se destacar.
Como fazer: tenha muito cuidado com os lugares que você expõe seus produtos, a forma como você anuncia, tipo de letras, cores, imagens, tudo isso é muito importante para conquistar a atenção do cliente. Utilize letras que facilitam a leitura, cores coerentes, não faça um carnaval. Já com imagens, passe boas sensações, imagens reais e com pessoas tendem a funcionar melhor. E claro, sempre utilize imagens com boa resolução.
Após conquistar a atenção do consumidor é necessário que seja despertado nele o interesse pelo seu produto. De alguma forma você precisa manter o consumidor interessado na mensagem que você está passando.
Como fazer: seja claro com as informações e certifique-se que a mensagem passada ao cliente atinja alguma necessidade dele. Use argumentos que se conectam diretamente com o perfil do cliente, não use argumentos genéricos, caso contrário você irá atingir apenas um volume maior de pessoas e não realmente que são seus potenciais clientes.
Para cativar o desejo do consumidor pelo seu produto é importante que você transmita para ele a ideia de que esse produto irá beneficiá-lo, e que é uma ótima oportunidade para aproveitar. Enfim, não compramos apenas coisas que realmente precisamos, uma vez que as oportunidades envolvem necessidades reais e impulsivas. As etapas anteriores geralmente levam segundos, porém a do Desejo leva mais tempo.
Como fazer: fale bastante sobre o item que está à venda, demonstre com clareza os seus benefícios, diferenciais, faça com que o cliente sinta os benefícios do produto só de olhar para ele. Mesmo que ele realmente não precise, mesmo que por impulso, é possível despertar o desejo no consumidor. Use em suas estratégias palavras e imagens como: estatísticas (números são ótimos para comprovar o que você diz), exclusividade (muitos gostam do que é exclusivo, querem fazer parte desse ”pequeno” grupo, se é exclusivo é para poucos), poucas unidades (urgência, preciso comprar logo senão ficarei sem), casos de sucesso e depoimentos (ver situações reais de que seu produto realmente resolveu algo ajuda muito, se pra ele resolveu tal problema, o meu também irá resolver).
Após completar os outros 3 passos desse método, o passo final é a ação, ou seja, a concretização da venda. O cliente está pronto para comprar, ele já decidiu, não vai exigir muito mais, por isso é importante que os processos de conclusão da venda não atrapalhem.
Como fazer: é muito importante que o vendedor não pressione o cliente, o deixando confortável para finalizar o pedido. Evite rupturas na comunicação, tenha um fluxo simplificado e ágil. Muitas vezes queremos aproveitar aquele momento para vender ainda mais e acabamos por estragar a experiência de compra. Seja inteligência, educado, entenda os sinais que o cliente lhe passa. Procure também surpreender o cliente, não pense só em vender, tornar a visita do cliente numa experiência incrível fará com que ele volte e ainda irá espalhar aos seus amigos e familiares. Caso você faça vendas online, faça o possível para facilitar a página de pagamento, deixando-a prática e bem autoexplicativa.
Para cada etapa, é preciso ser estratégico. Se coloque no lugar do cliente, tenha empatia, analise se realmente o que você está oferecendo consegue cumprir com os 4 passos. Pensar essas 4 etapas vai lhe permitir entender o comportamento e o perfil dos seus clientes. Também fica mais fácil mensurar qual estratégia está funcionando e qual não está.
