4 índices gerenciais fundamentais para aumentar a performance dos vendedores

Para conquistar um time de vendas de alta performance é preciso fazer uma gestão de desempenho

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Com certeza você analisa quanto seu vendedor vendeu no mês para poder pagar a sua comissão, além disso você sabe se ele atingiu ou não a meta. Mas você já parou para analisar a performance dos seus vendedores?

Certamente o sonho de toda empresa é ter um time de vendedores de alta performance, porém não é algo fácil de conquistar.  Quando pensamos em gestão de empresas sabemos que a quantidade de relatórios a serem analisados são muitos, desde relatórios gerenciais à financeiros, mas quando pensamos no desempenho dos vendedores nos limitamos a sua meta e comissão. Ao meu ver, é fundamental ir além desses números e analisar a performance dos seus vendedores. Além disso, a motivação para os vendedores também é muito importante, contudo, cada vendedor possui suas próprias motivações e você precisa conhecer o que move o seu time.

Com toda certeza todos os vendedores preferem receber feedback claros e objetivos e principalmente com base em dados. Ter um conhecimento amplo da performance dos seus vendedores permite que você potencialize ainda mais um bom vendedor e também faça com que um vendedor ruim consiga melhorar e chegar nos resultados que você deseja. Se você souber exatamente onde um determinado vendedor precisa melhorar com certeza as chances de êxito aumentam.

Exemplo: o vendedor Pedro atinge as suas metas todo mês, porém, uma boa parte das suas vendas geram devoluções, trocas e inadimplências. Analisando dessa forma será que ele ainda é um bom vendedor?

Por mais que ele esteja atingindo as metas ele não está sendo saudável para a empresa, pois está gerando retrabalho para outros setores e também prejuízos financeiros.

Os índices abaixo podem dizer muitos sobre sua equipe de vendas e irá lhe permitir fazer correções em pontos chaves de cada vendedor e potencializar sua equipe cada vez mais. Veja alguns abaixo:

Nº de Devoluções/trocas: vender é bom, mas é muito importante que a venda não gere trocas nem devoluções. Quando um vendedor possui muitas trocas e devoluções em suas vendas pode significar que ele não está conseguindo interpretar o que o cliente realmente deseja, empurrando produtos/serviços que não atinjam as expectativas do cliente. Esse tipo de comportamento não é mais aceitável nos dias de hoje, pois junto com a inconveniência e prejuízos que uma devolução traz acaba diminuindo as chances desses clientes voltarem a comprar na sua empresa.

Ticket Médio de Valor: alguns vendedores podem dar preferência para produtos de maior valor e deixar itens de valor menor valor de lado, fazendo com que seu ticket fique alto, porém não é o ideal pois todos os produtos precisam girar. Outra situação é quando o vendedor tem o ticket abaixo dos demais colegas, nesse caso ele precisa aproveitar a oportunidade com o cliente e oferecer mais itens ou itens com valores maiores utilizando as estratégias de up sell e cross sell.

Ticket Médio de Item: quando um cliente vem até a nossa empresa ou ele vem com uma necessidade e quer algo que solucione ou já vem com o produto definido. Em ambos os casos é possível vender mais. Alguns vendedores agem como apenas “tiradores de pedidos”, vendendo apenas o que o cliente pediu, porém, o bom vendedor consegue guiar o cliente de uma forma que ele nos mostre outras necessidades, gerando assim oportunidades para vender mais itens e não somente o que ele veio procurar inicialmente. Também é fundamental que o vendedor ofereça itens que complementam o produto principal utilizando táticas de cross sell. Se o cliente quer comprar uma bicicleta, aproveite e ofereça o capacete e squeeze por exemplo.

Participação geral: é fundamental você saber quanto cada vendedor está contribuindo com o faturamento geral, pois isso determina a importância que cada vendedor possui para sua empresa. Diante disso, você pode valorizar corretamente um ótimo vendedor e diminuir as chances de perdê-lo. Também lhe dá parâmetros para cobrar melhores resultados daqueles que não estão com bom desempenho e também em uma possível mudança na equipe saber rapidamente quem deverá ser substituído.

É evidente que a gestão de desempenho tem seus desafios, principalmente na área de vendas. Mas não importa se seu time é de vendedores internos ou externas, sua empresa precisa de relatórios gerenciais que lhe dê muito mais informações, mais do que apenas metas e comissões. Se você quer uma equipe de vendas de alta performance, a sua gestão também precisa ser.


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